乡镇多品牌代理现状简析 -管理资料

时间:2011-09-06 03:49:49
染雾
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专卖店,对于城市居民来讲,是熟悉得不能再熟悉的东西,每一个城市或大或小都会有一个专卖店聚集的区域,禁止车辆通行,组成了该市购物中心——步行街,

乡镇多品牌代理现状简析

。入幕时分,各专卖店门头霓虹闪烁,播放着或动感或动人的音乐,成为一个城市靓丽的风景线。

当城市的市场容量逐渐饱和,越来越多的行业巨头将市场盯住了乡镇。这些做惯了专卖的老大们,却在乡镇面临到出乎意外却也意料之中的难题——-经销商的多品牌经营。

最为典型的代表就是家俱、门业、小家电、太阳能、电动车、建材等行业。

这些行业所盯的目标,正是乡村消费量最大的市场——-婚庆。乡镇的经济状况现在自不必多说,当地经济好的,就近就有些许工厂,劳动、上班两不误;自身经济不太发达的多半到南方打工,存上十几年,二十万差不多是有的。盖一幢漂亮的房子,给孩子娶个媳妇,早抱孙子安享天伦,是大部分中年人的梦想和追求。结婚时千攀万比,人家有的自己自然是一样不能少的,娶嫁妆是极近的招摇,一路鞭炮,满载着家俱、电器的卡车开向幸福的新生活,所有的存款在这一件终身大事上花完,形成了一个巨大的市场。

有着这广大的市场,自然的就有人去开垦。乡镇上店铺眼看着越来越多,以专卖店为终端渠道的企业犯了难。

总有在一些知名品牌的经销商,同时代理着当地一些小工厂的产品且是主流,因为价格便宜,而品牌产品太贵卖不动,这是经销者不愿做品牌专卖时,给企业最多的解释,也是某些经销商不走量时对企业最多的抱怨。

在大部分经销商意识中,乡镇的消费水平还远达不到买品牌的级别。市场本身以乡镇为单位的区域划分,也让人感觉市场容量不够大,无法专一经销某一品牌。在乡镇我们很容易找到多品牌经营的店,同时代理某个品牌的太阳能和某个品牌电动车,可能还有某个品牌的家俱,品类多而乱,因本身店面又不大,很容易就形成了品牌杂货店式的格局。

对于“杂货店”里的品牌产品,消费者又会怎么想呢?以建材类行业为例,大家很少能在广告里看到建材类如磁砖、乳胶漆等产品做广告的,这些行业也确实都没有真正意义上的全国明牌,消费者用来分辨好坏的标准之一就是看是不是专卖店,

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《乡镇多品牌代理现状简析》()。他们一生可能就建这一次房子,装修一次,所以对于专业知识是很欠缺的。磁砖是大理石的好还是花岗岩的好?厚一点好还是光一点好?客户需要依赖销售者,依赖店面给他们的安全感。所以对于多品牌经销,消费者通常会有这些疑问、顾虑和后续问题:

1. 怀疑产品的品质

“这个品牌没怎么听过,你又不是专卖店,还卖这么贵?”客户出现这种心理时,想让他给高价基本是不可能了,公司又不会降价,经营者只能低价出售,不仅降低了利润,同时还降低了对品牌的信心。

2. 无面子可言,转介绍率低

“这又不是什么很出名的品牌,又不是在专卖店买的,哪儿能要那么贵,吹牛吧你?人家某品牌的专卖店也不过这个价钱”言外之意就是上当了,当用户听到亲友这样的评价时,会觉得很没面子,自然不会转介绍,于是生意越做越窄,在大好的市场里走入一条无光的死胡同。

3. 品牌识别系统不清晰

专卖店本身属于企业识别系统中的一部分,包括门头还有整个店面的装修风格,用户如通过一些别的途径见过此品牌专卖店时。当他想购买此品牌产品时,肯定会先照印象找专卖店,非品牌专卖是很难被发现的。

总之所有的问题汇集到一块时,就是消费者不认同,即使确实货真价实,消费者也会认为本就不值这么多钱,不然你能放在这种店里卖?那个所谓的“贵”,也就并不指这个品牌贵,而是“品质不确定和没有安全感的情况下,购买的风险贵”,销量当然不会好。

当消费者不买账,对经销商自然是一种灾难。除此之外非品牌专卖,还会在很多方面影响到经销商。

1. 资金分散,作大作强困难。

品牌企业为了维持客户的稳定性,大多提出市场保证金、加盟费等要求,多品牌就意味着多支出加盟费用,各品牌进货又是一项巨大的开支。资金有限,对每个品牌的投入自然是少之又少,资金断流,想要扩大店面、加大宣传力度就会心有余而力不足,造成无人问津

的尴尬。

以门业为例,一个品牌的市场保证金约3000以,有的经营者甚至同时代理四、五个品牌,出现严重的资金断流,因无钱垫款而无法接工程单只媸零售,量小利润也少。专卖经销商因资金相对充足,就能接一些城乡改造的小区工程,一次性上百樘的订单,利润自不必说。来自好儿郎门业的销量统计证明:凡是走量平稳的经销商,都是专卖体系,非专卖经销商走量极小且极不稳定。

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